1.
Introducción
Visión global de la gestión de compras y
aprovisionamientos.
Qué es la negociación. Cuándo es importante negociar en
gestión de compras. Fases de la negociación.
2.
Evaluar el contexto
Necesidades a satisfacer. Condiciones del mercado de
suministro. Estrategias de compras y aprovisionamiento.
Analizar precios y costos. Evaluar capacidad, estrategia
y motivación del proveedor. Entender a las personas:
estilos de negociación, posiciones e intereses.
Determinar el equilibrio de poder: poder de la
organización, poder personal. Análisis FODA.
3.
Objetivos y estrategia de la negociación
Objetivos corporativos y de la negociación. Variables a
negociar. Opciones y metas. Determinar la zona
negociable. Desarrollar la estrategia: orden de los
temas, métodos de persuasión, tácticas de negociación,
el equipo de negociación, lugar de negociación, etc.
4. La
negociación
Fases
de la negociación. El arte de preguntar. El arte de
escuchar con atención. El lenguaje corporal. Negociar
con personas de otros países. Negociar por teléfono.
5.
Seguimiento
Formalizar el acuerdo. Evaluación de la eficacia.
Seguimiento y gestión de la implementación.
